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Recientemente pude leer una publicación en la página web www.visualcapitalist.com un interesante artículo sobre los impactos de la pandemia en los hábitos de compra de los consumidores y me llamó mucho la atención el dato referente al crecimiento, casi exponencial de las compras por internet y de las entregas a domicilio o “delivery”, y a manera de ejemplo muestran que solo en los Estados Unidos los despachos a domicilio de víveres han crecido casi el 400% y los despachos de comida casi un 50% en comparación al año pasado solo en lo que va de la cuarentena, lo cual me hace inferir que este crecimiento, aunque en menores magnitudes, se presenta en muchos países de Latinoamérica, a pesar de una menor disponibilidad de buenas conexiones a Internet.
Si bien, las conexiones a Internet, no son de la calidad de Estados Unidos o de Europa, en nuestra región está ocurriendo un fenómeno interesante, que apoya mi creencia del crecimiento de los despachos a domicilio durante la cuarentena en Latinoamerica, gracias a la alta penetración de teléfonos celulares y al uso de las redes sociales, lo cual ha provocado la generación de un nuevo tipo de emprendedores o de negocios que yo he llamado “la tienda virtual informal”, que no es más que ofrecer productos a través del teléfono, en los grupos o chats de amigos y vecinos.
El crecimiento de esta red, ha generado un nuevo canal de distribución, que antes de la pandemia no valía la pena tomar en cuenta en nuestras estrategias, pero ahora y tomando en cuenta las cifras de crecimiento de “deliveries”, sacada por consumo de las tarjetas de créditos y débitos, amerita que todos los profesionales del mercadeo, las ventas y la distribución se pongan a revisar la forma tradicional de atender el mercado y buscar modelos disruptivos que permitan atender a los clientes tanto B2B como B2C de una forma más efectiva.
En publicaciones anteriores hemos insistido en la necesidad de innovar en los modelos de negocios, para adaptarnos a los cambios del entorno y del mercado, de una forma mas rápida y eficiente. La consultora Doblin, recientemente adquirida por la ya reconocida consultora Deloitte, publico una lista recientemente de los 10 tipos de innovación sugeridos para obtener nuevos productos y servicios en corto plazo e impactar positivamente al mercado, y de esa lista hemos encontrado 5 recomendaciones que se pueden aplicar a la actividad de distribución:
- Innovar en el modelo de ingresos
- Creación de redes para generar valor
- Optimizar procesos para mejorar productividad
- Desarrollar productos y servicios complementarios
- Desarrollar nuevos canales para llegar a los clientes
Tomando en consideración esas recomendaciones me voy a permitir retomar mi propuesta de creación del “Modelo Disruptivo para la Distribución Comercial Efectiva B2B”, para realizar los ajustes necesarios que nos permita adaptarnos a los cambios acelerados del mercado, ocasionados por los ajustes en los hábitos de compra de los consumidores a raíz de la pandemia y durante la cuarentena.
Nuestro modelo, el cual se muestra en el Grafico No. 1, aplica las 5 recomendaciones de la consultora Doblin, por lo cual recomendamos su evaluación por los estrategas de mercadeo y distribución latinoamericanos, por las siguientes razones:
- Busca innovar en el modelo de ingresos de todos los actores de la red aprovechando las ventajas del acceso a internet, las redes sociales y el uso de teléfonos celulares inteligentes.
- Se basa en la conformación de redes, una integrada por todos los actores de la red distribución y otra integrada por las organizaciones que le prestan servicio a la primera red y que se unen a través de un nodo orquestador que busca integrar servicios de una forma coordinada, para mejorar la efectividad de la red de distribución.
- El nodo orquestador, por su parte, propicia la revisión del modelo de negocios de los actores de la red a través del análisis y la automatización de procesos, usando las herramientas tecnológicas más adecuadas a los procesos de cada actor relevante de la red.
- Se propicia la generación de productos y servicios complementarios para transforma la forma tradicional de hacer negocios B2B y convertirlos en una relación de negocios B4B, es decir negocios que propician negocios, no solamente la venta y distribución de productos.
- Desarrolla nuevos canales a través del uso adecuado de herramientas de inteligencia de negocios que permiten analizar los datos desde diferentes variables y en tiempo real.
Grafico 1- Modelo Disruptivo de Distribución Comercial
El modelo que se muestra en el Grafico 1, muestra unos pequeños ajustes en la sección de la red de distribución, respecto a nuestro modelo original, para destacar el canal de ventas por internet o las tiendas virtuales, que se presentan bajo tres modalidades:
- Tiendas tradicionales que incorporan las ventas en línea
- Nuevas tiendas en línea que se incorporan para aprovechar la alta demanda de productos en línea
- Tiendas virtuales informales, que se incorporan para ofrecer una gran variedad de productos y servicios a través de teléfonos celulares y grupos whatsap creados para intercambiar oferta de productos y servicios en urbanizaciones o centros poblados, con limitaciones para circular, por la cuarentena.
El desarrollo de los canales virtuales mencionados en puntos 2 y 3, amerita que distribuidores, mayoristas y fabricantes le presten un poco mas de atención a su desarrollo y mantenimiento, por las cifras de crecimiento ya indicadas, y entender su funcionamiento y logística de suministro, por ejemplo, es necesario conocer de donde se surten, como realizan la entrega, que estructura de precios manejan y como se comunican con sus clientes. Los proveedores que logren entender primero este esquema de funcionamiento llevaran la de ganar, pero esto implica también evaluar los procesos internos de proveedores para ver que tan bien están adaptados para responder a los cambios del mercado.
En nuestro modelo toda la información se comparte a través de Internet, que en los actuales momentos es más necesario, pero ahora tenemos un nuevo reto para los fabricantes y distribuidores, ¿cómo logramos atender la cada vez más creciente oferta de productos a través de páginas web? ¿Cómo logramos incorporar a nuestra red todos esos pequeños comerciantes, emprendedores o cazadores de oportunidades que gracias a la tecnología han desarrollado modelos de entregas de productos o deliveries para evitar que los clientes salgan de su casa?
El rol de nuestro «nodo orquestador», ahora toma mayor relevancia ya que el impacto de la tecnología en la red de distribución es cada vez más importante y de mayor relevancia.
Todos los actores de la red distribución, necesitan convertirse en Empresas 5.0, empresas orientadas al uso de la tecnología para adaptarse a los cambios del entorno, pero sin perder el lado humano que representa preocuparse por el bienestar del personal, los clientes y la comunidad que lo rodea, por eso hemos incluido entre los servicios que es necesario coordinar para atender la red de distribución, los servicios de bioseguridad, que implica desarrollar, aplicar y controlar protocolos de bioseguridad de acuerdo a la normativa de cada país región o localidad.
El uso de la tecnología, dirigida a mejorar la efectividad de la red de distribución, comienza por el análisis de procesos, para evitar la adquisición de herramientas tecnológicas que no se adapten a las necesidades de la red como un todo, y ese es el rol principal del nodo orquestador, entender y desglosar todos los procesos y las actividades necesarias para atender la red de forma efectiva y luego buscar las herramientas de automatización de procesos necesarias, que permitan recoger datos relevantes para realizar inteligencia de negocios, o para manejar de forma más eficiente la televenta, que hoy en día se ha convertido en una necesidad, y atender la logística de despachos a toda la red de distribución, incluyendo las entregas a domicilio y las ventas en línea, todo esto procurando ofrecer la mejor experiencia de cliente posible, que al final de todo es lo que determina el futuro de los negocios.
El objetivo final que se busca con este Modelo Disruptivo de Distribución Comercial Efectiva B2B, ajustado al entorno actual, es fortalecer los negocios de todos los integrantes de la red de distribución, soportados por una red de servicios que se involucran en la obtención de resultados, ofreciendo una buena experiencia de clientes para garantizar la permanencia en el negocio de todos los actores de la red. Todo esto, aplicando modelos de colaborativos de negocios y herramientas tecnológicas amigables y de fácil acceso a través de Internet.
Mapa Comercial Colombia, la empresa que represento, puede ser su nodo orquestador para ayudarlos a implantar en su organización el Modelo Disruptivo de Distribución Comercial, aplicando modelos colaborativos de negocios con una red de servicios que hemos logrado conformar a lo largo de nuestros 20 años de experiencia en el mercado, contáctenos por las redes sociales indicadas al final der articulo o visite nuestra página web www.mapacomercial.net y gustosamente lo atenderemos.
@freddyabraham
www.mapacomercial.net
Freddy Guevara es Gerente General de Mapa Comercial en Venezuela y Colombia, VP de la Asociacion Internacional de Ventas (AIV). Con más de 40 años de experiencia, se ha dedicado los últimos 20 años a asesorar empresas en las áreas de mercadeo y distribución y últimamente se ha dedicado a transmitir la importancia del control de la ejecución en las empresas, del análisis de procesos y del conocimiento de la experiencia de clientes para el futuro de los negocios. Profesor contratado en varias prestigiosas universidades en Venezuela y conferencista invitado en temas relacionados con el emprendimiento, distribución y experiencia de clientes en varias ciudades de Venezuela, Colombia, Ecuador y Panamá.
