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Ante el alza en productos y servicios en México, algunos consumidores han optado por cuidar más su bolsillo y recortar gastos al momento de acudir a un punto de venta.
Muchos de ellos suelen ir con listas previamente analizadas para que, al momento de estar en un los pasillos del retailer, se apeguen a lo que llevan escrito y así eviten realizar gastos adicionales, aunque este método no garantizar que, al final de la visita, las compras no excedan el capital que se tenía planeado, y más cuando el shopper se encuentra ante ciertas tácticas de marketing (Trade Marketing, Material POP, packaging, promociones, entre otros) en punto de venta que lo hacen reconsiderar su lista y terminan adquiriendo más productos y, en consecuencia, aumentan el gasto de su ticket promedio.
De acuerdo con Ana Ramírez Robles, Directora de Marketing de Sam’s Club México, el 80 por ciento de las compras efectuadas en Punto de Venta son hechas por impulso, un porcentaje que representa una oportunidad de oro para los retailers, además de ser un indicador de que las estrategias de Trade y Shopper Marketing, así como las promociones y recursos publicitarios están surtiendo efectos positivos.
Para hacer de esos clientes cuidadosos de sus bolsillos shoppers que incrementen su gasto en punto de venta, y seguir cautivando al resto del target, te damos 12 maneras para elevar tus ventas.
No descuides tu servicio al cliente
Vendedores y supervisores en Punto de Venta deben tener un trato cordial con el cliente, acercarse con los consumidores, presentarse, preguntar sobre los productos que buscan y ayudarlos con eso. Es necesario que los vendedores le den al shopper soluciones, brinden atención a sus necesidades y sugieran opciones de compra, informen sobre promociones y agradezcan su visita.
Brindar una experiencia de compra va muy de la mano con la atención que brindes dentro del retailer.
Optimizar la movilidad del shopper en Punto de Venta
Usualmente el shopper suele iniciar el recorrido en la tienda en el sentido opuesto a las manecillas del reloj, por lo que el espacio justo a la derecha de la entrada es de los más redituables para poner exhibiciones adicionales, con productos que atraigan la atención del cliente y motiven una compra por impulso.
Pero promover este tipo de compra no sólo depende del acomodo de ciertos productos cerca de la entrada a la tienda, sino también de que cada retailer cuente con un layout bien estructurado, un Trade Marketing efectivo basado en los datos e información del Shopper Marketing y de medios publicitarios y de diseño que atrapen al consumidor, aun cuando vaya con lista en mano
La conjunción de cada uno de estos elementos facilitará la movilidad del cliente en cada uno de los departamentos y pasillos al interior del retailer, tendrá una mejor visibilidad de marcas y productos, y el incremento en el gasto de su ticket promedio será una consecuencia.
Considera el tamaño de los carritos del super
Al tener carritos de mayor tamaño en punto de venta el cliente, de forma un inconsciente, se sentirá con la necesidad de llenar esos espacios que no llevan productos, por lo que buscará llenar cada lugar del carrito con artículos que no figuran en su lista, lo que nuevamente cae en la categoría de compras por impulso.
Según la marca Whole Foods Market, las ventas en un retailer aumentan hasta en un 40 por ciento cuando el carrito del super es más grande.
Colocar los departamentos de perecederos y artículos de primera necesidad al fondo el retailer
¿Te has preguntado por qué los alimentos y artículos de primera necesidad están al final de la tienda?, la respuesta es simple: motivar las compras por impulso.
Al poner este tipo de productos hasta atrás, hace que los visitantes recorran toda la tienda, estén más tiempo en punto de venta, sean mayormente expuestos a más marcas y productos, lo que aumentará significativamente las probabilidades de un mayor número de compras no previstas.
Acomodo estratégico de marcas y productos en el anaquel
Colocar los productos a la altura de los ojos y poner las marcas más vendidas y populares entre el target en una posición accesible para ser tomado por el cliente son algunas estrategias que el Trade Marketing, y especialmente el Category Management realiza, ya que a través de éste último se define el portafolio y colocación de los productos en anaquel.
Llamar la atención de los influenciadores o acompañantes para aumentar las compras no previstas
Los influenciadores son los acompañantes del shopper, y son precisamente ellos quienes motivan en varias ocasiones las compras por impulso.
Niños, parejas, hermanos, amigos o compañeros de trabajo son algunas personas que suelen motivar un mayor gasto del ticket promedio, y es más común que un cliente acuda acompañado, lo que representa un factor benéfico para el retailer y los fabricantes.
Estimula los sentidos del shopper
Además de estímulos visuales, despertar el sentido del olfato con un buen aroma de un perfume o dulcería como es el caso de las tiendas de Liverpool, o el oído con cierto tipo de música como lo hace Starbucks, son cosas que el retailer debe aprovechar para crear una atmósfera agradable, que mantenga al shopper más tiempo en el punto de venta, su estancia sea reconfortante y, en consecuencia, sus compras se eleven.
Transmite una atmósfera amena y atractiva
Los sentimientos transmitidos por el ambiente físico (escaparates, acomodo de mercancía y estrategias de Visual Merchandising, por mencionar algunos), es de las cosas más importantes para determinar si las personas entrarán o no a un lugar. Ya que dice mucho sobre la clase de tienda que es y sobre los productos que vende.
Promotoría y sampling
Contar con personal empático, que conozca la marca que promueve, sea cordial, brinde información de los productos y resuelva soluciones es de vital importancia para que el cliente sienta que ese artículo o servicio en verdad cubre sus necesidades y entonces acercarse, estar en contacto con el producto y comprarlo.
En cuanto al sampling, el asunto es similar ya que cada marca debe tener gente capacitada que, al momento de ofrecer la muestra del producto, comience la labor de venta, resalte las bondades y beneficios del artículo y el shopper pregunte en qué pasillo está el nuevo producto.
Mejora y aprovecha cada área o departamento del retailer
Cada metro cuadrado que tiene tu punto de venta cuesta dinero y no todos los retailers tienen el presupuesto para pagar más espacio. Es por esto que hay que sacar el mayor provecho de cada espacio que tengas; utiliza vigas, paredes y espacios muertos para colocar producto.
Ofrece programas de lealtad innovadores
Uno de los preferidos por el shopper que va a cualquier punto de venta siguen siendo los programas de lealtad pero, a diferencia de los cupones 2×1 tradicionales o descuentos aplicados hasta que se acudía a un punto de venta, ahora con el uso de aplicaciones y tiendas online este tipo de programas pasaron de lo tradicional a lo diferenciado, lo cual le da al cliente mayores beneficios no sólo en cuanto a descuentos o promociones se refiere, sino también en la manera de hacerlos válidos o canjeables a través de una app.
Además, con la utilización de aplicaciones el retailer puede recabar información o datos que indiquen hábitos y preferencias de consumo, que podría usar para afinar promociones y estrategias de marketing más específicas.
Según datos del retailer Gerland’s Food Fair, el 30 por ciento de los inscritos a su programa de lealtad le generaban el 80 por ciento de sus ventas.
No descuides tu servicio al cliente
Un alto porcentaje de clientes en punto de venta se quejan de un mal servicio y atención por parte del personal de las tiendas, lo que se puede traducir en menos venta, molestia del shopper y mala publicidad. Evita este tipo de dificultades e invierte en la capacitación de tus empleados, motiva en ellos el gusto por el servicio y el trato afable con el target.
Utiliza nuevas tecnologías para informar y dar promociones al shopper
El uso de nuevas y disruptivas tecnologías en punto de venta ya no es asunto lejano ni exclusivo de industrias como la de videojuegos o entretenimiento. Ahora, la aplicación de realidad virtual en el retailer es una innovación que tendrá un gran impacto para el target, quien seguro tendrá una respuesta positiva, lo que beneficiará tanto a puntos de venta, fabricantes y al mismo shopper para eficientar su compra y darle una experiencia.
