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La manera más simple y profesional de hacerlo, implica que responder las siguientes nueve preguntas:
1- ¿Cuál es tu propuesta de valor?
Es decir, qué diferencial le estás ofreciendo a tus clientes, aquellos elementos que ellos valoran y que no los otorga tu competencia: resolvemos un problema, satisfacemos una necesidad, hacemos mejor algo que otros ya están haciendo, etcétera. En otras palabras: somos una novedad, les gusta nuestra marca, nuestro producto/servicio rinde más, tenemos mejor diseño, somos más seguros, tenemos mejor accesibilidad… ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
2- ¿Cuáles son tus segmentos de clientes?
Debemos respondernos para quién estamos creando valor. Ni para emprendedores ni para Pymes es recomendable el mercado de masas. Es recomendable que definas si apuntarás a un nicho, a uno o más segmentos, si estarás compitiendo en plataformas multilaterales, etcétera
3- ¿Cuál es tu relación con los clientes?
Cómo esperan ser tratados los diferentes segmentos de mercado, cuánto sale ese tipo de interacción. Será: personalizada, automatizada, con algunos servicios automáticos, de creación colectiva (les daremos participación en la creación de los productos/servicios que desarrollaremos), alentaremos la generación de comunidades. Combinaremos las diferentes opciones mencionadas en función de nuestro objetivo: apunta más a la fidelización, a la captación de clientes o a la venta sugestiva (una venta que se recomienda con base a lo que el cliente ya ha adquirido).
4- ¿Cuáles son tus asociaciones clave?
Es importante que identifiquemos a aquellos proveedores o aquellas alianzas estratégicas que nos permitirán adquirir recursos, optimizar nuestros recursos, reducir nuestros costos, reducir riesgos, mejorar nuestro desempeño de marketing. Con base a ello podremos desarrollar aquellas asociaciones de las que aún carecemos y cuidar aquellas que son vitales para nuestro negocio.
5- ¿Cuáles son tus recursos clave?
Implica detectar cuáles son nuestros activos más importantes. ¿Son físicos, económicos, intelectuales, humanos?
6- ¿Cuáles son tus canales de venta y de comunicación claves?
Cómo nos contactamos hoy con nuestros clientes, qué canales prefieren los clientes, cómo se sinergizan nuestros canales, tratamos a nuestros canales desde la perspectiva de la omnicanalidad, con qué canales obtenemos mejores resultados, cuáles de nuestros canales son los más rentables, los canales que utilizamos son directos (propios) o indirectos (de terceros), cumplen con todas las funciones propias de un canal (brindar información, permitir la evaluación, permitir la compra, realizar la entrega y brindar el servicio post venta).
7- ¿Cuáles son tus fuentes de ingresos?
Cómo generamos ingresos con cada segmento de mercado. ¿Lo hacemos de ingresos que proceden de pagos puntuales de los clientes (una pauta que hace un sponsor para auspiciar alguna actividad que realizamos) o derivan de pagos periódicos por comprar nuestro producto/ servicio o por el servicio post venta que le brindamos? También es importante que detectemos cómo fijamos precios: con base a nuestros costos, con base a la competencia, con base a lo que el cliente está dispuesto a pagar, por subastas, por volumen, etcétera.
8- ¿Cuál es tu estructura de costos?
Cuáles son los costos más importantes que tenemos. Cuáles son nuestros recursos y nuestras actividades clave más caras. ¿Nuestro negocio depende más de bajar costos o de generar valor?
9- ¿Cuáles son tus actividades clave?
De las actividades que llevamos a cabo, cuáles son las más importantes para que nuestro negocio funcione (teniendo en cuenta nuestra propuesta de valor, nuestros canales, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos). ¿Es producción, la resolución de problemas, parte o todo nuestro ecosistema digital?
