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Desde hace 16 años el fabricante de cosméticos y productos para el cuidado personas Natura ha consolidado su presencia dentro del canal de venta directa, pero a futuro, la empresa buscará impulsar su preferencia dentro de los consumidores premium, para lo que echará mano de la estrategia de tiendas físicas.
«Además del canal de la venta directa, damos un paso para incursionar en la venta en línea para llegar a nuevos consumidores y fortalecer nuestro canal», dijo Hans Werner, director general de Natura México .
Actualmente la compañía cuenta con una fuerza de ventas formada por más de 300 mil consultores de belleza.
La estrategia de las tiendas y la omnicanalidad es llegar clientes que no suelen comprar por la venta directa, esa es la razón por la que nuestra tiendas están en centros comerciales del sector económico A y B, detalló la directora retail de la compañía Carolina Gómez.
Se estima que actualmente una de cada cuatro personas que compran cosméticos, perfumería y artículos de higiene personal, lo hacen a través de venta directa, por lo que la intención de la empresa es llegar a otro segmento con sus unidades físicas.
«Los consultores de belleza seguirán siendo por siempre el centro de nuestro negocio. Sin embargo, las personas desarrollan mayor afinidad de una marca cuando tienen la posibilidad de elegir entre otros canales», señaló Werner.
El plan de la empresa es abrir el este año seis tiendas, que estarán ubicadas en centros comerciales del Estado de México, Ciudad de México y Querétaro.
«Para comenzar a ofrecer una mejor experiencia al consumidor creíamos necesario comenzar a dar ese salto. Ahora que tenemos un número de consumidores grande y que el negocio de venta directa está creciendo a ritmo acelerado, buscamos que la energía fuera para ir a esos tres de cada cuatro consumidores que no compran en venta directa; lo hicimos a la par de la tienda en e-commerce«, expuso el directivo.
De acuerdo con cifras de la investigadora de mercados Euromonitor Internacional, en México el valor del mercado de cuidado personal ascendía en 2018 a 187 mil 776 millones de pesos.
El directivo señaló que la intención es complementar la necesidades del consumidor, por lo que se colocarán en centros comerciales para ser una opción para los consumidores de productos premium en la industria de retail; agregó que muchos de estos consumidores no tenían contacto previo con la marca.
Durante el primer trimestre del año los ingresos de Natura reportaron un aumento de 29.6 por ciento; en dicho periodo sus ventas digitales mostraron un repunte de 253 por ciento, en comparación con el mismo periodo del año anterior.
«Lo hicimos con el afán de querer codearnos con otras marcas, de que otras personas nos conozcan y generar un showroom abierto los 365 días del año y que el consultor pueda venir con su cliente, como lo hemos hecho en otros mercados.
Indicó que la compañía recuperará datos de gustos y preferencias con la intención de ver el éxito de la estrategia y que en función de ello harán nuevas proyecciones de crecimiento. En las unidades de entre 60 y 100 metros cuadrados la compañía pondrá a disposición de los clientes 50 por ciento de su portafolio disponible en venta directa.
De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Directa (AMVD), en 2019 el ticket promedio del canal se encontraba en los mil 195 pesos. México se encuentra en la séptima posición de participación en la industria, con un 3 por ciento de las ventas globales.
«Cuando abramos una tienda va a ser un aterrizaje directo para impulsar la venta directa; y la orden promedio del comprador puede ser mayor», dijo el director de Natura México.
