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Solo un 7 % de las empresas industriales a nivel global tiene previsto transformar sus capacidades de venta digital en los próximos dos años, a pesar de que los clientes esperan cada vez más una experiencia digital.
Así lo pone de relieve el informe Ventas digitales de alto voltaje, de Accenture, en el que han participado 500 directivos de ventas y marketing en empresas industriales de todo el mundo, según el cual, para el año 2025, el 29 % de las ventas industriales se realizará a través de canales digitales, frente al 21 % actual.
«Mientras que la pandemia sirvió de llamada de atención en la necesidad de digitalizarse para la mayoría de los sectores, a las empresas industriales les está costando recibir el mensaje», señala Gustavo Samayoa, managing director de Industrial & Mobility de Accenture.
«La mayoría de ellas entiende la necesidad de transformar sus servicios y su forma de vender sus productos, pero solo una parte está preparada para hacerlo. Como resultado, la gran mayoría de las empresas industriales están todavía lejos de ofrecer a sus clientes la necesaria experiencia de ventas multicanal con un enfoque en las ventas digitales que ya vemos en otros sectores», añade Samayoa.
Cinco capacidades clave
Accenture ha clasificado los niveles de madurez de ventas de las empresas encuestadas en función de cómo identifican su rendimiento en cinco capacidades que son clave para las ventas digitales: compromiso digital con el cliente, recomendaciones proactivas y personalizadas, conocimiento predictivo del cliente basado en datos, procesos de venta automatizados y estandarizados y operaciones de front-office colaborativas.
Teniendo en cuenta estas cinco capacidades, Accenture ha dividido a las empresas en tres grupos según la madurez de sus ventas digitales, denominando líderes a aquellas con el enfoque más avanzado para la creación de experiencias de cliente, que representan el 11 % de las empresas encuestadas; rezagados, aquellas con menos madurez digital, que representan el 48 %; y luchadores, el 41 % restante.
En el informe, se comparan estas tres categorías de empresas establecidas para analizar cuáles de las cinco capacidades son más relevantes, determinando que la colaboración en el front-office y las recomendaciones personalizadas son las más destacadas.
El informe también señala el 48 % de los luchadores y el 42 % de los rezagados dijeron que su personal de ventas se resiste a un mayor impulso hacia el comercio electrónico.
Los empleos de los vendedores no peligran
«Aunque muchos representantes de ventas creen que la digitalización pondrá en peligro sus puestos de trabajo, la realidad es que la promoción de productos complejos, como la maquinaria industrial, requiere el apoyo de un experto en ventas», explica Samayoa.
«Las ventas online son una forma estupenda para que las empresas industriales atraigan a nuevos grupos de compradores y profundicen en las relaciones existentes con los clientes. No se puede volver al antiguo statu quo, ya que las ventas digitales seguirán siendo importantes, probablemente incluso más cuando termine la pandemia», concluye el directivo de Accenture.
